海外展示会は、なぜ費用対効果が低いのか??

海外展示会に出展を希望される企業が増えております。

弊社へのご相談でも海外展示会に関する問い合わせが増えています。



海外戦略となると、海外展示会出展は、多くの企業が検討し、実際に出展される企業も多いです。

しかし、海外展示会出展をされる企業は増えているのに、海外展示会で成果が出たという話はあまり聞きません。



実は、海外展示会に無策で出展しても成果が出る確率は著しく低いのです。

本ブログでは、海外展示会の難しさ・効果的な活用法・成果が低い理由について解説させていただきます。


海外展示会の費用対抗が低い原因とは!?

海外展示会は、効果がないとは言いません。

弊社クライアント様も出展を行い、お取引の話を得ております。



しかし、多くの日本企業は、海外展示会に出展しても成果が上げられておりません。

それには理由があるのです。

その理由について解説致します。


出展先選びが適当・勘頼み ①

日本国内の展示会に出展するのであれば、日本の情勢なども理解しているため、どの地域の、どんな展示会に出展すれば、それなりの効果があるだろうと予測出来ます。

しかし、海外展示会となると話は別です。



世界各国の、どんな展示会に、どのような特徴があるのか、理解して出展先を選ばなけれいけません。

そんなこと当たり前と思うかもしれませんが、海外展示会に出展される多くの企業は、適当に出展先を選んでいます。



大半の企業が出展先を選ぶ際には、2パターンです。

 薦められた展示会(JETROなど)

 勘頼み(この国の、この展示会なら反応がありそう!)

など



海外展示会に出展された企業に、どうやって出展先を決めたのか聞いて下さい。

明確なデータを持ち、そのデータから展示会を選んでいる企業は少ないことが分かります。



大半が戦略もなく、海外展示会を選び、出展しているのです。

確かに、これから、海外販売を始めるという企業は、勘に頼った出展になってしまう場合もあると思います。



ですが、様々な展示会に勘で出展し続ければ、それなりの費用がかかります。

 アメリカの展示会で反応がなかった。
 ↓
 次は、中国の展示会がよさそうだ
 ↓
 中国も反応がない、次は、ヨーロッパだ。
 ↓
 展示会を転々とする。成果なし、諦める。(出来れば避けたい戦略)



下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる戦法もダメとは言いません。

しかし、本当に正しい戦略なのか?考えてほしいのです。



そこで、弊社として、何のデータもない状態で、海外展示会に出展するのではなく、まずは、データ収集からスタートする戦略を薦めております。

世界のニーズデータを集める戦略については、後で解説致しますので、海外展示会出展の問題点をまずはお読み下さい。


そもそも売れない商品の可能性もある ②

海外展示会に出展する日本企業の大半が、海外取引をこれから始めようという状態です。

そのため、展示会で扱われる商品は、以下2パターンが多いです。



 日本で売れている商品

 海外向けに開発した新商品

など



日本で売れている商品も、海外向けの新商品も、海外で反応があるのかは、出展してみなければ分かりません。

そのため、結果が出るのかは、運の要素が強いです。



たまたま、扱っている商品が、海外でもニーズがあったというケースもあります。

しかし、大半は、反応がありません。

なぜなら、日本人の感性で開発、または、選ばれた商品だからです。



世界各国で、趣味趣向は大きく異なります。

それなのに、日本人だけで、選択・商品開発した商品が海外で売れるのでしょうか?

はっきり言って、海外でテストマーケティングしていない商品が売れるかは「運」です。



その上で気を付けたいのが、そもそも「海外でニーズのない商品」をアピールしているのに「展示会に問題がある」と考えてしまうケースです。



商品ではなく、海外展示会に問題があると思えば、新しい海外展示会を探します。

新しい展示会に出展します。

それでも、取引はない・・・。

なぜならば、海外展示会に問題があるのではなく、海外でニーズのない商品を扱っていることが問題だからです。



そのため、新しい展示会を探すのではなく、やることは「商品の見直し」です。

異なる国・地域で2回・3回、海外展示会に出展しても取引が始まらないケースは、商品自体に問題があるケースが大半です。



日本国内で売れてきた経験から「自社商品には問題がない」と思い込んでしまう企業も多いのです。

海外展示会に出展しても反応がない場合は「自社商品に問題があるかもしれない」と考えなければいけません。



根本的な原因が分からなければ、海外取引を得ることは出来ません。

根本原因を探す戦略についても、後で解説致します。


出展時のアピールが甘い ③

海外展示会に出展しても、成果が出ない原因として、アピールの仕方に問題があるケースもあります。



例えばですが

 展示の仕方

 パンフレットなどの配布物

 説明力 + 積極性(言語力・コミニュケーション能力)



展示会ノウハウも数多くあるのですが、問題点として配布物が見づらいことや、言語力・コミニュケーション能力などが挙げられます。



特に、問題と感じるのが「積極性」です。

異国の地で、積極的に話かけることが出来る日本人は稀です。

ただ、ブースを開いて、話しかけてくれるのを待っている方が大半です。



これは、日本の展示会を見ても明らかです。

積極的に話しかけてくる方は非常に少ないです。



そのため、海外展示会に出展される企業は、事前に外国人の方へのアプローチ方法を練習して下さい。

ほとんどの日本企業は、ぶっつけ本番で失敗し、後で後悔しているのです。



良い商品でもアピールしなければ振り向いてもらえません。

海外展示会出展の場合でも、コミニュケーションやアピールの仕方についても検討することをお忘れなく!


出展費用は本当に妥当な金額か?

海外展示会出展費用は、数百万円と決して安い費用ではありません。

確かに投資として、数百万円の展示会費用を使うのはいいと思います。



ですが、投資するとしても、数百万円の費用対効果を考えなければいけません。

数百万円の費用があれば、展示会以外にも「様々な戦略」を選択出来ます。



そのため、数百万円の費用を充てるのに最適な戦略は何なのか?しっかりと検討する必要があります。

海外展示会出展でも「何となく効果がありそう」と安易な思いで出展されている企業も多いので、数百万円の投資先を熟考しなければいけません。



計算すると、海外展示会では、そもそも費用対効果が合わないと、他の戦略にお金を投資される企業も多いです。

何のデータもない、これから海外取引を始めたい企業の「始めの一歩」として、数百万円かかる海外展示会出展がベストな戦略なのか?再検討して下さい。

周りの意見や、薦められたからなどで、安易に出展するのは問題があります。

しっかりと様々な戦略をも検討した上で出展をおこなって下さい。


海外展示会の成功事例について

海外展示会に出展して、海外取引先を見つけたという企業は存在します。

弊社クライアント様の中にもいらっしゃいます。

しかし、数千・数万という企業が、海外展示会に出展すれば「一定数、上手くいく企業が出るのは当たり前」です。



海外展示会出展が成功したという企業も、実際には「たまたま取引先が見つかったケース」や、「事前に一部の国や地域で取引経験がある」などのケースもあります。



そのため、どういった業種の企業が、どういった商品を扱い、どういった方法で、海外企業との取引に結び付いたのか?背景まで見なくてはいけません。



「これだけ、多くの日本企業が出展し、成果が出ている海外展示会なら、自社もきっと海外取引が始まるぞ」は甘い考えです。

なぜ、この企業は、海外取引を獲得出来たのか?入念に調べる必要があります。



後、ライバル企業の噂話を聞いて、同じ海外展示会に出展される企業も多いです。

しかし、ライバル企業が上手くいったからと言って、真似しても上手くいくとは限りません。



戦略によっては、たまたまの可能性も考えられます。

成功事例が掲載されていても、なぜ上手くいったのか?まで熟考と、情報収集をお忘れなく!


海外展示会で、海外向けHPが必須の理由

海外展示会に出展される企業の多くは、パンフレットなどの配布物には気を配ります。

しかし、ネット戦略まで、力を入れる企業は稀です。



大半の企業は、配布物だけに力を入れ、自社海外向けホームページなどは軽視されています。



自身が、展示会に足を運び、気になった企業のパンフレットを貰ったらどうしますか?

インターネットを使って、どんな企業なのか?どんな商品なのか?調べませんか。



海外展示会でも、同じくインターネットで検索されます。

これは、弊社クライアント様の海外向けHPのデータでも明らかとなっております。



■ 外国人の方が、展示会でパンフレットを貰ったとします。 ■

 展示会で、貰ったパンフレットの企業が気になる

 ネットで調べてみよう(どんな会社なのか?商品情報がもっと欲しい)

 情報がほとんどヒットしない

 不安・・問い合わせしない

 or

 展示会で、貰ったパンフレットの企業が気になる

 ネットで調べてみよう(どんな会社なのか?商品情報がもっと欲しい)

 こんな会社なのか、そうか商品もすごい、取引したい

 問い合わせ・コンタクト



上記、2パターンは、万国共通です。

自身が気になった企業・商品の情報が、検索してもヒットしなければ、問い合わせしないはずです。



それなのに、多くの日本企業は、ネット戦略を軽視しています。

海外向けホームページを持っていないなど、あり得ません。



海外展示会出展では見落とされがちな部分ですが、非常に重要な要素です。

弊社は、展示会とネットを上手く組み合わせるのも得意なため、今までに展示会での反応率を上げることに成功しております。



その鍵は、ネットなのです。

展示会だけの戦略は甘いと言えます。

これは、国内の展示会でも言えることですが、必ずネットが絡んでくるのです。



スマートフォンの普及を見れば、分かるはずです。

海外展示会で上手く成果の出なかった企業が、ネット戦略を見直したことで、取引件数が増えた事例もあります。



海外展示会出展の際も、ネット戦略は忘れずにご検討下さい。

インターネット・スマートフォンの普及した世界では、ネット戦略が欠かせません。


まとめ + 海外展示会・出展前のお薦め戦略とは!?

上記でも説明した通り、何のデータもない状態で、海外展示会に出展しても効果があるのかは「運」の要素が強いです。

そのため、結果が出ないのは、海外展示会が悪いのではなく、海外展示会の活用方法に問題があるケースが多いのです。

そこで、海外展示会に出展して失敗したとなる前にお薦めの戦略があります。



それが、「世界のニーズを把握する戦略」です。



世界のニーズを把握するのは難しいと思っている方が多いはずです。

しかし、費用を抑えて、世界のニーズを集めることは出来るのです。



その戦略が、海外ネットマーケティングです。



■ 簡単に流れを説明すると

 海外ホームページ作成

 世界中からアクセスを集める

 問い合わせやアクセスデータを分析

 データから、ニーズのある国や地域を把握
 (※商品開発やテスト販売も可能)

 データを元に、出展する展示会を選定



集めたデータを元に、海外向け商品を開発する戦略は非常に有効です。

日本人の勘だけで制作した商品ではなく、海外のニーズを当てはめているため、海外展示会でも反応が違います。

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上記のように、海外展示会・出展前に、まずは、情報収集することで、世界のニーズが見えてきます。

ニーズが見えてきた段階で、海外展示会に出展すれば、勘で出展するよりも、海外取引の確率を上げることが出来るのです。



何のデータもない状態で、海外展示会に出展しても成果が出るのかは運です。



多くの企業は、効果が期待できる展示会だけに出展したいはずです。

そのためには、データ収集が必須なのです。

適当に選んだ、海外展示会で結果が出るほど甘くはありません。



これから、海外展示会出展を検討されている企業は、一度、世界のニーズを集める戦略もご検討下さい。

遠回りと感じる方もいるかもしれませんが、確実な戦略と考えております。



 もし、展示会を開催する国・地域で「貴社商品のニーズがなかった」としたら?

 もし、事前に、ある程度でも「世界のニーズを把握」した上で、出展できたとしたら?



海外展示会出展費用は安い金額ではありません。

数百万円の投資が必要です。



慎重になり過ぎ、何年も検討中では問題がありますが、出展前に様々な情報を収集する時間も必要です。

是非、海外展示会出展前に、やらなければいけないことは何か?事前にどんな準備が必要なのか?冷静にご検討下さい。

海外展示会出展は、準備段階である程度の結果は見えます。



 海外取引が欲しい

 海外展示会出展



ではなく



 海外取引が欲しい

 まずは、世界のニーズを把握しよう

 なるほど、世界にはこんなニーズがあるのか

 商品開発・狙う国・地域を特定

 海外展示会出展



上記、2パターンの流れでは、どちらが結果に結び付き易いのか?イメージ出来ると思います。

安易な海外展示会出展ではなく、一度、立ち止まり情報収集されることもご検討下さい。



海外展示会出展時の細かいノウハウは量が多いため、改めて解説させていただきます。



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