なぜ 輸出を始める個人・企業に失敗が多いのか? その根本原因とは??

「輸出を始めたが失敗した・・・」「中小企業で、輸出は成功しない・・・」など、輸出失敗の話や、諦めの言葉を聞く場面が増えております。

では、なぜ輸出は失敗するのか?

・商品に問題があった

・戦略が間違っていた

確かに、商品に問題がある場合も、戦略が間違っていたケースも考えられます。

しかし、根本的に、輸出を始める前の「考え方」に問題があるケースも多いのです。

そこで、輸出を始める際に、知っておいていただきたい考え方について解説させていただきます。


短期間で結果を求めない

まず、輸出を始める多くの個人・企業が、短期間で結果を求めすぎです。

数か月で、商品が売れる、海外取引先と契約など、楽観的と感じるスケジュールも多いです。

国内のビジネスであれば、今までの経験則が役に立ち、短期間でも結果が得られる可能性も、スケジュール通りにいく場面もあると思います。

ですが、世界は広く、世界各国の市場・文化・風習・趣味趣向・ビジネスマナーなどを理解していくには、どうしても時間がかかってしまうのです。



世界の広さを考えずに、日本国内の常識で、輸出スケジュールを立て、短期間で結果が出ないからと、輸出を諦める個人・企業は非常に多いです。

一か国を狙い、諦めるまでに、やれる事は山のようにあります。

販売方法を変える、商品開発など、一か国を狙うだけでも、半年~1年の時間は欲しいところです。



更に、短期間で結果を求める大きな問題点として「精神面の影響」が考えられます。

短期間のスケジュールでは、少しのズレが大きな影響を及ぼし、無理が生じるケースも多いです。

無理が増えていけば、精神的にも追いつめられて、冷静な判断を取る事が難しくなるかもしれません。

精神面の事を考えてもスケジュールには余裕が必要です。



その上で、一度、決めたスケジュールを変更しないのも問題です。

意外と、初めに決めた輸出スケジュールを頑なに守ろうとする個人・企業の方は多いです。

輸出未経験であれば、予想外の事に遭遇するはずです。

それなのに、スケジュール通りに進めようとすれば、無理が出るのは当たり前です。

輸出は、スケジュール・戦略ともに柔軟な対応が必要です。

予想していなかった国から、多くの問い合わせがあれば、戦略を練り直したほうが良いケースもあります。

輸出は未知の部分も多いため、短期間での戦略だけでなく、中長期でテストを繰り返す事も意識する必要があるのです。


国内の常識・戦略が海外で通用するとは限らない

輸出を行う際に、日本国内で培ってきた常識や戦略が、海外で通用するとは限りません。

日本国内だけでビジネスをおこなってきた企業は、今まで培ってきた知識・経験に固執する傾向があります。

もちろん、今までの知識や経験が使えないとは言っておりません。

状況を見て、戦略を柔軟に変化させてほしいのです。



特に、輸出は「戦略の柔軟性」が必要です。

日本には、日本の常識・戦略があり、世界各国にも、常識・マッチした戦略がある事を意識して下さい。

今までにも、日本での成功パターンに固執して、輸出で失敗している企業を何度も見ております。

更に、世界は常に動いているため、今までに結果が出ていた戦略が、通用しなくなるといったケースも考えられます。

そのため、日本で得た経験・戦略に固執するのではなく、状況を冷静に分析し、戦略を考える必要があるのです。


輸出を始める際に多くの資金・人材は必須ではない

輸出を始める際に、数百万円の費用や、新しい人材が必要と考えている方も多いです。

しかし、初めから、多くの資金をかけるのは良い戦略とは言えません。

輸出を始める前に、世界の需要を把握する事は困難であり、どこに、どれだけのお金・人材を投資するべきか、テストする必要があります。

そのため、お金をかけるのは、世界の需要を見極めてからでも遅くないと考えております。



世界の需要を見極めるには、無料のホームページを活用する戦略も有効です。

お金をかけなくても、海外から受注・注文を取る事も可能であり、お金をかけたからといって、輸出が上手くいくとも限りません。

「輸出を始める際に、お金がかかる」は間違った考え方です。

資金に余裕があるのであれば、輸出の情報収集に、お金を投資される事をお薦め致します。

昨今、日本全国で輸出関連の勉強会やセミナーなどが多く開催されておりますので、参加される事をご検討下さい。

実際に、輸出されている方の話を聞くのは為になります。


190か国以上ある事を意識する

輸出を始めて、数か国で売れないからと、輸出を諦めてしまうケースも多いです。

世界は、広く、様々な国や地域で、好まれる商品・サービスが大きく異なるため、数か国で多少、テスト販売して売れないからと輸出を諦めるのは早いです。

今までにも、アメリカで売れない商品が、アジアで売れた。

南米で売れない商品が、ヨーロッパで売れたなど、よくある事です。

欧米で売れないからと諦めるのではなく「もしかすると、アジアで売れるかも、今後の経済発展を考えるとアフリカもいいかもしれない」と、世界規模で、売り先を考える必要があるのです。



その上で、年々輸出のチャンスは増えています。

世界的な人口の増加や、経済発展著しい国も目立つため、輸出チャンスは加速していきます。

弊社が輸出を始めた2011年に、アクセスはあるが、商品が売れないと諦めていた国から、現在は、注文がくるようになっております。

現時点での結果だけを見ずに、未来を見る事も大切です。

10年後20年後の世界各国はどうなっているのか?予測して戦略を考えると、新しいチャンスが見えてきます。


「海外展示会」出展だけで諦めない

昨今、海外展示会が人気を博しております。

しかし、数回、展示会に出展して、反応が取れないと、自社の商品は海外で需要がないと諦めてしまう企業が多いです。

まず、海外展示会は、完璧な戦略ではない事を理解して下さい。

海外展示会は、一部、夢のような話が、一人歩きしており、海外展示会に出展すれば、自社も「取引先が増えるだろう」は甘い考えです。



その上、海外展示会では、アプローチ出来る範囲が狭い事も、知る必要があります。

世界中から、バイヤーが集まると謳っている展示会もありますが、すべてのバイヤーにアピールできるわけでもなく、その会場に集めるバイヤーが、全ての需要でもありません。

実際に、クライアント様で、海外展示会で一件も反応を得る事が出来なかったが、海外向けホームページからは、多くの注文をいただいているケースもあります。

これから、輸出を始める多くの企業は、海外展示会出展も検討されると思います。

しかし、海外展示会は、完璧でもなく、アプローチ出来る範囲も狭い事を理解し、テストの気持ちで望んでいただく事をお薦め致します。



海外展示会だけで、世界の需要を探るのは困難です。

展示会は、お金さえ払えば出展できます。

その手軽さで、人気ですが、海外展示会以外の、海外向けホームページなどの戦略もご検討下さい。


情報収集を怠らない

輸出を始めて失敗・撤退している方に共通している問題点として「情報不足」が挙げられます。

多くの方のパターンとして「インターネット検索」「本を読む」程度の情報収集しかしておりません。

何となく、輸出をイメージして、なんとなく戦略・スケジュールを立て、輸出を始めれば、上手くいく確率が低い事は理解できると思います。

しかし、多くの方は、少しだけ情報を集め、輸出にチャレンジしております。

・中国が狙い目と言っている人が多い

・eBayが良いらしい

・ホームページは多言語化するのが流行りのようだ

・Facebookが、お薦めと書いてある

など、情報の真偽・根拠も確認する事なく、噂を鵜呑みにして輸出を始めるのは危険です。



情報収集は「質」「量」ともに必要です。

特に、初めて輸出をおこなう際には、自身に必要な情報なのか?判断することも出来ません。

そのため、情報は、質だけでなく量も必要なのです。

その上、最低でも、無料の輸出セミナーには、足を運んで下さい。

「ネット検索」「本を読む」事で満足している方が多いのですが、手間をかけて、情報収集する事が大切です。



■ お薦めの情報収集法として

 輸出関連の本を10冊ほど読む(出来るだけ新しい本を読む)

 本を読んで分からない事を検索して学ぶ

 数回セミナー・勉強会に参加する(無料でもOK)

数か月あればクリアできる内容だと思います。



情報は力です。

情報を掴んでいれば、リスクを回避する事も、コストを抑える事も可能です。

そして、輸出を始めても、情報収集は継続する必要があります。

輸出を始める前に、情報収集に力を入れている方でも、輸出を始めてしまうと、情報収集がおろそかとなっている例も多いです。

情報収集も継続を意識して下さい。


継続する

輸出も、短期的な結果だけを求めずに、継続する事が大切です。

今後の日本を考えると、日本企業が、日本人向けにおこなえるビジネスの規模は小さくなります。

そのため、多くの日本企業も世界を見る必要が出てくるのです。



現状では、日本国内だけでの売上で、ビジネスを成立させる事が出来るかもしれません。

しかし、10年20年後となれば、日本国内・日本人向けのビジネスだけでは利益確保が難しくなっている可能性は高いです。

だからこそ、余力のある今から、世界に向けて、ビジネスを展開しておく必要があるのです。

1年ほど、輸出をおこなって、利益が出ないからと諦めるのではなく、10年20年と輸出を継続する事で、大きな利益を確保できるかもしれません。


小さな失敗を多く経験する(最重要)+ まとめ

輸出を成功に導くために、一番大事なポイントが

「小さく始めて、小さな失敗を多く経験する」事です。

セミナーでも、必ずお話させていただくのですが、初めて輸出を行う際に、初期段階で、大きな失敗をすると、もう、二度と輸出はしないと、心が折れてしまうケースも多いです。

そのため、小さく始めて、小さな失敗を多く経験する事は非常に重要な要素なのです。



実際に、輸出を諦めた方のお話として

初めに、数百万円をかけて、海外向けネットショップを構築、様々な国へと、ネット広告を出稿、更に、海外の展示会にも参加

それでも、商品は、ほとんど売れなかった・・・

輸出はこりごり、国内だけのビジネスでいこう・・。

この方は、二度と、輸出を行う気はないと、お話されておりました。

もし、小さく始めて、多くの失敗を経験していれば、輸出の糸口が見えていたかもしれません。



大きな意気込みと、大きな資金で輸出を始めて失敗すると、精神的にも、資金面でもダメージが大きく、輸出は止めようとなってしまうのです。

これから輸出を始めたい個人・企業の方へ、短期間での結果を求めるのではなく、小さく始めて、少しづつ前進していく戦略もご検討下さい。

3か月や半年で、結果を求める方が多いのですが、輸出未経験では無謀です。

190か国以上ある世界、人種や趣味趣向も多様化している昨今、短期間で、輸出を成功に導くのは至難の業なのです



 小さく輸出を始める(海外向けホームページなど)

 輸出の経験を積む

 小さな反応を得られた段階で、本格的に資金・人材を充てる

上記内容は、遠回りで時間がかかると思われるかもしれませんが、まずは「世界の需要を掘り起こす」必要があるのです。本ブログが輸出を始める際のヒントとなれば幸いです。

今後も、輸出戦略にプラスして、輸出を進める上での考え方や注意点についても解説して参ります。

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■ これから、輸出を始める個人・企業の方へ

輸出を始める際に、知っておいていただきたい考え方「まとめ」

 短期間で結果を求めない

 国内の常識・戦略が海外で通用するとは限らない



 輸出を始める際に多くの資金・人材は必須ではない

 190か国以上ある事を意識する



 「海外展示会」出展だけで諦めない

 情報収集を怠らない



 継続する

 小さな失敗を多く経験する(最重要)


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